第十八章：首次亮相（二）

李红梅高声宣布，活力云州，幸福安居。2008年第四届房展会盛大开幕。展会现场，锣鼓喧天，礼炮齐鸣，彩带飞舞。青春靓丽的少男少女们，激情洋溢，跳起开场舞《开门红》，寓意参展商红红火火，大吉大利。

舞台下方，人山人海，充分体现了云州人民的热情。有人分析说，云州人喜欢热闹，尤为喜欢凑热闹。这种心态好比3人路过厕所，其中1人有人偶感不适，匆匆跑去厕所，另外2人甭管有没有，都要去厕所走一遭。

生意，生意，不断生出主意。参展商利用民众的热情，爱占小便宜的心思，充分造势，推出各种活动。免费送杯子，免费送彩票，免费抽奖。策划师们手段各异，各显神通，无奇不有。

21世纪，市场竞争，乃是客户竞争，消费竞争，得客户者的天下。

鸿儒兰庭，贴合儒雅文风，策划部精心谋划，请来云州市的著名书法名家，现场题字作画赠予客户。为了达到引爆效果，6名高跷巨人在展会广场游走宣传，引来群众无数，争相排队，拥挤不堪。

策划部负责引流，销售部负责谈判。陈超带领置业顾问见缝插针，找客户洽谈，采集资源。房地产销售的行规，谁先拿到客户报备，客户成交归谁。

魏芳芳，心思机敏，取巧投机。魏芳芳发挥优势，热情引导，以排队登记信息为名，抢占客户。

成不成交在其次，资源不能均衡分配肯定不行。置业顾问们怂恿高薪宣泄不满，请公司领导出面，纠正魏芳芳投机行为，以免影响团队和谐。

有人天生憨厚，有人天生机敏。憨厚者，愚钝也！机敏者，聪慧也！鸿儒兰庭，高薪，憨厚的典范；魏芳芳机敏代表。两人独树一帜，从说话到办事，高薪差魏芳芳不是一星半点。

魏芳芳，见人三分笑，大哥、大姐、叔叔、阿姨，郎朗上口，温柔体贴有礼貌。高薪，先生，女士，生搬硬套，说不明白重点，陪客户尬聊。

因为魏芳芳不恰当的行为，王国强迅速召集置业顾问们开会，说明接到规则，珍惜每一次的接待机会。憨厚也罢！机敏也罢！发挥得当，憨厚是忠诚，机敏是变通，忠诚者可信，机敏者可用。反之，运用不当，憨厚是笨傻，机敏是浮夸。傻子遭戏弄，浮夸亦夭折。

江山易改本性难移，魏芳芳被小聪明蒙蔽，成了众失之矢。王国强不想挤压矛盾，借机点化置业顾问。

每个人都有不足，每个人都有缺陷，但性格缺陷是缺陷吗？

是缺陷，也非缺陷！

经过多年实战总结，王国强独创取长补短法，让销售人员重获新生。取长补短法，乃是放大自身的缺陷，正视自身缺陷，找到合适的契机翻转，把劣势化为优势，再把缺陷优势发挥到极致，缺陷便不是缺陷，而是独有的亮点。

就高薪而言，反应迟钝，憨厚，呆傻，如何转化为优势？贴标签原则，此类人在大众的认知中，为人实在，做事踏实，容易取得人与人交往中最难得的东西，信任。高薪以信任为契机切入，走憨厚路线。虽然前期很难，做出业绩很慢，一旦爆发，打开市场，躺着都可以赚钱。

就魏芳芳而言，反应机敏，浮夸！这是优势，贴标签原则，此类人在大众的认知中，有背景，有后台，有渠道，可用但不可信。所以魏芳芳需要把握尺度，用的好，是优势，用不好，绝对麻烦。