第十七章：首次亮相（一）

回首，是偶然，是必然，错选，选错，注定不同的明天。

鸿儒兰庭，恒鼎置业布局云州的第二子，首次亮相至关重要。公司首战目标：蓄客1000组，认筹80组。销售部时间紧，任务重，每天反复模拟认筹演练，分析利弊，宣传认筹，交5000元抵20000元。

全员一心，其利断金，置业顾问信心满满，准备大展拳脚。

2008年5月9日，距离房展会开幕仅有1天，王国强坐镇市民广场指挥布展，运送物料。

云州市民广场，云州老城中心，最繁华热闹的地方。王国强划重点，提前运来沙盘，调置业顾问抢先宣传。

置业顾问不同，认知不同，文化的属性不同，行为方式自然不同。高薪的目标是向钱看，向厚赚，却有行为红线。

高薪认为，只要有客户前来咨询，不论男女老幼，购买与否，他都必须要尽心服务，耐心讲解，有问必答。

魏芳芳嘲笑高薪太傻，死脑筋，不懂客户，不懂销售。房展会，要抓数量，更要抓质量，客户不能一概而论。魏芳芳提议，要主动找客户，主动挑客户。挑有修养的，挑有钱的，挑有强烈的购房意愿的。

用专业名词，挑意向客户。

高薪不赞同魏芳芳的观点，客户就是客户，绝对不能差别对待，无论客户买与不买。

“狗咬吕洞宾，哼！”魏芳芳气得胃疼，感慨，高薪就是猪脑子，不懂变通的傻子。

沙盘旁，高薪继续接待白发苍苍的老太太。老太太口如悬河，激情澎湃，讲述她逝去的美好青春。

她是国家第一批下乡知青，支持国家发展，她用自己的劳动和付出，见证了改革开放以来，城市的变化，国家的强大。老太太心血来潮，煞有其事的表演，说：“改革春风吹满地，中国人民真争气。万丈高楼平地起，城市越来越美丽……”

高薪忙着说：“闫奶奶，咱改天再跳，您先帮看看户型。”老太太没过瘾，还想再来一段。“行行，小高，奶奶听你的！”

经过详谈，高薪了解，老奶奶姓闫，有一儿一女。儿子镇上为国家教育事业做奉献，是位教龄快20年的初中数学老师。儿子含辛茹苦，省吃俭用攒了首付，想用公积金贷款，换套大点的房子，改善家里的居住环境。

高薪问闫奶奶，户型面积，小区环境如何？

闫奶奶点头称赞，鸿儒兰庭非常好！

高薪找到突破口，建议闫奶奶认筹。闫奶奶好奇的问：“认筹，什么是认筹？”

认筹是销售的一种方式，是客户表示购房意愿的形式。认筹后，可以享受开发商的相应优惠，享受购房福利。

目前鸿儒兰庭筹交5000抵20000元，享受15000元的优惠，现在认筹，还有机会抽到万元大奖。闫奶奶有些心动，说：“小高，交了钱，如果买不到合适的房子怎么办？”

这是客户正常的担忧，销讲里早有解答。高薪依言而行，解释：如果首期没有选到合适的房源，认筹金自动转到下期。

闫奶奶盘算，问：“如果不买，能退吗？”

高薪不骗老人，肯定回答，说：“闫奶奶，您放心，钱还是您的钱，不合适，全款给您退，没有任何风险。这里有协议，您看看！”

闫奶奶拿出老花镜，仔细阅读，条款清晰。闫奶奶说：“得嘞，小高，闫奶奶明白，认筹，交5000抵20000元是吧？”

“是的，闫奶奶！”