今天是10月12日，星期六。

看了一本书，感觉销售很有意思，了解了解。

传统销售原则：成本、备战、换位、对弈、放弃、甲鱼和公关原则。

数字时代销售原则创新，包括个性化营销原则、社交营销原则和数据驱动决策原则。

成本原则至关重要。销售人员必须时刻判断投入产出情况，培养成本与收益的判断能力。

例如，在开展一项营销活动时，销售人员需要考虑活动的成本，包括人力、物力、时间等方面的投入。

同时，要评估活动可能带来的收益，如销售额的增长、客户数量的增加等。如果投入远远大于收益，那么这个活动可能就不值得进行。

以举办一场产品推广会为例，销售人员需要考虑场地租赁费用、宣传物料制作费用、人员邀请费用等。

如果预计参加推广会的潜在客户数量较少，且转化为实际购买客户的可能性较低，那么这场推广会的投入产出比可能就不高。此时，销售人员就需要重新评估活动的必要性，或者寻找更具成本效益的推广方式。

此外，销售人员在与客户沟通和谈判过程中，也需要考虑成本原则。

比如，为了争取一个大客户，销售人员可能需要投入更多的时间和精力，提供更优惠的价格和服务。

但在做出这些决策之前，销售人员需要评估这样做是否能够带来足够的收益，是否会对其他客户的利益产生影响。

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销售人员在与客户首次沟通之前，必须收集对方的资料及相关信息，记住与客户有关的重要事件等。

例如，了解客户的行业背景、公司规模、经营状况、需求痛点等，可以帮助销售人员更好地制定销售策略，提供更有针对性的解决方案。

收集客户资料的方式有很多，可以通过网络搜索、行业报告、社交媒体等渠道获取信息。

同时，销售人员还可以与客户的同行、合作伙伴等进行交流，了解客户的口碑和信誉。

此外，记住客户的重要事件，如客户公司的成立纪念日、重要项目的启动时间等，可以在适当的时候送上祝福或提供相关的服务，增强客户的好感度。

销售前的准备工作还包括制定详细的销售计划。销售人员需要明确销售目标、客户群体、销售策略、时间安排等，确保销售工作有条不紊地进行。

同时，要对可能出现的问题和风险进行预测，并制定相应的应对措施。

例如，如果客户对价格有异议，销售人员应该如何回应；如果竞争对手推出了更有竞争力的产品，销售人员应该如何应对等。

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换位思考对于训练和保证销售人员的判断力起着至关重要的作用。

当销售人员站在客户的角度去思考问题时，能够更好地理解客户的需求、痛点和期望。例如，销售人员可以想象自己是客户，在面对各种产品和服务时，会考虑哪些因素，从而更准确地把握客户的购买决策过程。

如果销售人员只是从自身的角度出发，一味地推销产品，而不考虑客户的实际需求，很容易导致销售失败。

通过换位思考，销售人员可以更好地了解客户的心理状态，从而调整销售策略，提高销售的成功率。

以销售电子产品为例，销售人员如果能够站在客户的角度，考虑客户对于产品性能、价格、售后服务等方面的需求，就可以更有针对性地介绍产品的优势，解答客户的疑问，提高客户的购买意愿。

据统计，善于换位思考的销售人员，其销售成功率比不善于换位思考的销售人员高出 30%以上。

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在销售中的采购谈判环节，就如同一场对弈。

销售人员需要明确自己的目标和底线，同时也要了解对方的需求和底线。

例如，在与供应商谈判价格时，销售人员不能仅仅关注自己的成本，还要考虑供应商的利润空间和市场行情。

如果销售人员一味地压低价格，可能会导致供应商降低产品质量或者服务水平，最终影响企业的整体利益。

通过对弈原则，销售人员可以更好地掌握谈判的节奏和主动权。

在谈判过程中，销售人员可以运用提问技巧，引导供应商透露更多的信息，从而更好地了解对方的立场和需求。

同时，销售人员也可以适时地提出自己的要求和建议，通过交换条件来达成双方都满意的协议。

以一家电子产品制造企业为例，在采购原材料时，销售人员通过与供应商的多次谈判，成功地降低了采购成本，同时也保证了原材料的质量和供应稳定性。

在谈判过程中，销售人员首先了解了市场上同类原材料的价格水平和供应商的成本结构，然后提出了一个合理的价格要求。

供应商一开始并不同意这个价格，但是销售人员通过展示企业的采购量和长期合作的意愿，最终说服了供应商接受了这个价格。

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销售资源总是稀缺的。

企业不可能在所有项目上都投入同等的资源，因此，放弃弱势项目显得尤为重要。

当面对众多销售机会时，销售人员需要对项目进行评估。那些投入产出比低、竞争激烈且成功可能性小的项目可以被视为弱势项目。

例如，一个市场饱和度高、竞争对手众多且产品差异化不明显的细分市场，企业可能需要考虑放弃在这个领域的大规模投入。