返回第一章 销售新人遇困境(1 / 2)商业帝国:从卖酒开始首页

中国白酒有着悠久的历史,深深地植入文化基因中,白酒的韵味和历朝历代文人墨客的文化基因交织在一起,涌现出无数璀璨的明星。

白酒,必谈文化。

啤酒是舶来品,近代以来传入中国,啤酒企业起步相对较晚。

中国啤酒企业起步虽晚,但发展极为迅速,90年代呈井喷之势,全国各地涌现出数以千计的啤酒企业。

数量众多的啤酒厂,发展不一而就,许多企业在激烈的商战中消失。

卫来是一家啤酒企业的新员工,他今年22岁,即将大学毕业的他,通过校园招聘进入一家大型啤酒企业,就职基层销售岗位。

花啤,中国大型啤酒企业之一。

目前国内排名第四,有时候是第五,次于央企背景的CRB,外资背景的ABI,以及中国最早的啤酒企业之一TS啤酒,另有一家外资背景的山啤,同花啤实力接近。

最近几年的啤酒市场,竞争呈白热化状态。

各大啤酒企业的一线销售,可谓是短兵相接,啤酒市场逐步向行业寡头集中,集中化速度持续加快。

三大厂商CRB、ABI、TS,在市场竞争中攻城拔寨,以雄厚的资本为基础,通过兼并或市场竞争打击地方中小型酒企,三者在国内啤酒市场的份额超过65%。

花啤则是被重点进攻的对象,近年来连连失地!

虽然是居于国内第四的市场份额,花啤的其实份额不到10%,跟三大酒企的差距越来越大,市场前景不被看好,有滑落到第五的趋势。

江淮省的霸都,啤酒市场是三大酒企的天下。

尤其是有央企背景的CRB,在餐饮和流通场所市场份额接近70%,占有绝对主导地位,ABI在高端夜店一枝独秀,而TS在连锁超市有一席之地。

至于花啤,市占率不到2%,处于退市边缘,属于其他数十种啤酒品牌的一员。

卫来入职这样一家企业,一是因为他对啤酒行业不了解,二是他在面试时被招聘的人力给忽悠了,说提成如何高之类的。

稀里糊涂的入职,成为一名一线业务员。

花啤在霸都的一线基层业务员,底薪只有1650元,每月餐补300元,话费补助100元,属于非常低的工资,但提成非常高,按回款额的高10%提成,属于大型酒企提成之最。

有业绩的话,收入很可观。

提成之所以高,原因是花啤在霸都的业绩很差。

入职半个月,卫来负责霸都经开区南部市场,包括所有的餐饮和流通,如果他能搞定夜店和连锁超市,公司当然也不会干预。

这么一片区域,有许多工厂、居民小区以及大学,餐饮店数量大几百家,流通商店也有不少,啤酒容量不小,却不属于花啤。

刚入职,卫来就被委以“重任”。

经开区主管秦飞,卫来的直属上级,将一名新开发的客户交给卫来管理,让他协助客户进行市场开发。

新开发的客户叫夏元达,一个四十多岁的中年男人。

卫来叫他夏老板,其实他根本算不上老板,不比普通的小商贩强多少,上个月提一车货,一千两百件啤酒,到现在还有九百多件。

上个月提货,业绩当然算在主管秦飞身上,这个月算卫来的,可这个月还没开张,而且没有任何能开张的迹象。

半个月以来,卫来没有收获。

啤酒属于快消品,在市场竞争中有着相对稳定的一面,即是某品牌在一个区域占有绝对的份额,消费者就会形成相对固定的消费习惯,不再倾向其他品牌。

霸都市场就是如此,至少七成的消费者认可CRB。

至于另外两三成,还有ABI和TS,花啤根本排不上,市场操作非常艰难。

整个经开区市场,餐饮店至少有两千家,花啤共有5个老客户,以及新开发的客户夏元达,从商家布局看,6家客户绝对不少。

再看6家客户的销量,一言难尽!

经开区6家客户,全部是小客户,啤酒年销量加起来不到10万件。

花啤公司配置的人员倒是不少,业务人员有4个,1个主管加3个业务员,可以说是高配,市场份额第一的CRB,在经开区也就4个人。

霸都啤酒市场,花啤何德何能与CRB比较。

人家安排4个人,啤酒年销量接近两百万件,花啤不到十万……

花啤配置这么多人,本意是跟CRB正面厮杀,再加上一线业务员很便宜,所以人员配置比较多。

人员配置与CRB一致,业务能力不是一个水平线。

职位最高的是主管秦飞,秦飞直管经开区北区市场和2家核心客户,另外3个基层业务员分别负责其他4个客户。

当然,另外4个客户,合计销量也不到2个核心客户的一半。

如此分配,倒也不是不公平,毕竟秦飞是老人,一线经验丰富,包括卫来在内的另外三人,入职最早的也不到一年,卫来只有半个月。

之所以如此,因为市场竞争激烈,业绩不稳定,一线员工底薪太低,提成很少,人员收入非常不稳定,流动性很大。