第四章：置业顾问

置业顾问在房屋交易中起到交易双方沟通的桥梁作用，通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投资置业的专业化、顾问式服务的综合性的人才。

置业顾问的职责是双重的，既要为卖方负责，也要为买房负责，置业顾问首先应从购房者的利益角度来分析交易的可行性，即以购房者需求为主体，因为只有了解了购房者的真正需求，才能从实际需求出发引导交易的进行，这对卖方来说无疑也减少了盲目性，与卖方的利益并不冲突。

置业顾问本身应该精通房产的相关基础知识，熟悉房地产销售的循环流程，掌握销售技巧如谈判技巧，话术技巧，产品销售的语言技巧，电话跟进的销售技巧以及销售说服技巧等，还应该快速分析出客户的购买行为、决策和心理，并熟练应用转化销售，逼定、签单。

2008年4月14日早晨，鸿儒兰庭销售中心11人陆续前来报到，两男九女，高薪便是其中的一人。

会议室内，众人依次落座。

王国强、陈超、程四化、甲方代表3人，置业顾问11人，共计17人。

王国强起身施礼，说：“博观而约取，厚积而薄发，首先欢迎大家的到来。我是博而营销策划公司的董事长兼总经理王国强。”

“房地产销售，房地产公司的引擎，任务只有一个，创造价值。如何创造价值，需要专业，需要学习，需要积累，更需要竞争。”

大家都知道大树理论。没有一棵树苗，可以马上成长为大树，要想成为大树，就要耐心沉淀，经历岁月的洗礼，努力的成长。

没有一棵大树，心性不定，今天长在这里，明天长在哪里。要想成为大树，一定是千百年来，经风霜，历风雨，屹立不动！

大树根茎千百万条，粗根、细根、微根，全部深入地底，不停的吸收营养，成长自己。如果根基不牢，你绝对不可能成为大树。

大树生长，记住，向上，向上，再向上！

境界越高，空间越大，机会越多。要想成功，心向光明！阳光，就是希望。积极阳光的心态，激情饱满的斗志，永不气馁的士气，是你无往而不利的武器。

销售市场竞争是残酷的，像充满杀戮的丛林。物竞天择、适者生存、优胜劣汰、弱肉强食。销售如逆水行舟，不进则退。原地踏步，就是退步。要想成为强者，就必须把自己训练成强者。

王国强声音不大，却振聋发聩，发人深省。

销售没有四季，只有淡季和旺季，努力就是旺季，懈怠将被市场淘汰。没有压力，就没有动力。

决心第一，成败第二！速度第一，完美第二！结果第一，理由第二！

王国强的演讲铿锵有力，振奋人心。台下掌声雷动，齐声喝彩。王国强躬身施礼，真诚致谢，陪同甲方代表陆续离开，为期15天的内训开始。

陈超起身，自我介绍，说：“我叫陈超，鸿儒兰庭项目的销售经理。首先我要更正大家错误的观念，认为销售只是简单的介绍推销。”

“三流的销售卖产品，二流的销售卖服务，一流的销售卖价值。要想成为优秀的销售，一流的置业顾问，大家要走的路还很长，大家不用担心，从今天开始，我会带领大家系统化的学习。”

“同样，无规矩不成方圆，国有国法行有行规，要想在房地产有所建树，必须要懂规矩，熟知置业顾问的基本要求和素养。”

（一）基本要求

1、职业道德要求：以公司整体利益为重，不因个人目的而损害公司的利益和形象；遵守公司各项规章制度；为人诚实、正直。

2、基本素质要求：具有强烈敬业精神，有团队合作的意识。

3、礼仪仪表要求：干净整洁；公司有统一制服时应着制服，未统一制服时要着与规定色彩样式相近的正装；仪容端庄，精神饱满，坐姿端庄。

（二）专业知识要求